Новая мотивация — новые продавцы

Автор: Denis Podolsky ‡ Дата: 14th Ноябрь 2012 ‡ Рубрика: Uncategorized ‡

Опасения, которые испытывают предприниматели в том, что все продавцы уволятся, если начать «затягивать болты», далеко не безосновательные. Более того, как показывает практика, продавцы уходят в 90% случаях. Однако самое интересное, что в этом не виноват не сам владелец, не его новая система, причина в ваших продавцах. Теперь давайте разберем, почему на самом деле уходят продавцы и почему нет смысла оттягивать введение новой мотивации.

Представьте, несколько лет или месяцев в вашем магазине работал некий продавец, общался с клиентами по настроению, как мог, возможно даже старался, откатывал с каждым или почти с каждым потенциальным покупателем свою пластинку, которая была далеко не идеальна, в глубь продажи не лез, получал некую достаточную для того чтобы приходить на работу зарплату.

И вдруг, в один прекрасный день, вы приходите и говорите: «У нас новая мотивация, вот вам план, который необходимо выполнить, чтобы получить зарплату, вот вам скрипт, к завтрашнему дню все знать, приду, проверю».

Ваш продавец уже привык к определенному ежедневному сценарию. Он привык работать столько, сколько нужно для того чтобы его не выгнали. Он привык говорить клиентам то, что считает нужным. Он привык делать так, как ему удобно и хочется. Он привык не делать то, что нужно и готов даже терпеть от вас некоторые порицания в свой адрес. То есть делать ровно на столько, сколько вы его готовы терпеть.

А вводя обязательные параметры, вы фактически перечеркиваете его сложившийся со временем уклад жизни и это, начинает вызывать у продавца определенный дискомфорт и сопротивление изменениям. Поскольку люди боятся изменений и не важно, что они ведут к лучшему. Первая лампочка, которая загорается в голове у продавца – «Мне придется больше работать»! Глаза зашториваются даже на новую возможность больше заработать, это приходится объяснять и разжёвывать.

Когда вы для себя и для своего бизнеса выбираете – не менять мотивацию, оставить все на прежнем уровне, вы только укрепляете – отсутствие необходимости работать. Вы только поощряете и лелеете их сложившийся образ жизни, их лень, их мнение о том, как нужно работать, тем самым они только утверждаются в правоте своего мнения. Чем дольше это продолжается, тем крепче их точка зрения, а когда вы всё-таки решаете все менять, продавцы решают что вы вдруг стали сильно умными, начитались книжек, переходили на тренинги и чего-то у вас с головой не то.

Поэтому вы с вашими продавцами находитесь на разных полюсах, вы по разные стороны. Даже когда вы предоставляете возможность больше зарабатывать.

Люди боятся ответственности и стараются ее избегать, стараются ее переложить на других людей, на руководство, на правительство и президента. Даже если это ответственность за их собственный уровень дохода.

Именно поэтому подавляющее количество существующих продавцов просто уходит, когда вы начинаете изменять мотивацию, делать ее более жесткой, заставлять с каждым покупателем работать на 100%, вводить стандарты обслуживания и прочее. Новые продавцы приходят на новую мотивацию, и у них нет этого перехода от работы формата «как-нибудь» к работе формата «на все сто». Есть требования и определённая оплата труда в новой компании, и они уже на этапе просмотра объявления и собеседования решают, готовы они с вами работать или нет.

С новыми продавцами работать легче, они более обучаемы, плюс ко всему, если вы сразу выставляете высокие требования, сачкануть желания значительно меньше.

Отзывы

"Продажи за последние несколько месяцев выросли в несколько раз. Кроме того, у меня появились реальные планы и мечты на будущее, такие, которые раньше мне казались недостижимыми..."

Елена Зайченко,
Г.Ростов-на-Дону
http://www.handmade-rostov.ru

"Если у Вас розничный бизнес, или Вы вообще хоть что-то хоть кому-то продаете, и у вас возник вопрос, что же мне делать для улучшения ситуации в бизнесе. Просто откройте эту книгу на любой странице и сделайте то, что там написано. Поступайте так ежедневно и уже через несколько недель Ваши дела пойдут значительно лучше."

Еланцев Алексей,
Директор консалтинговой группы ES.Consulting, ES-Consulting1.ru

"Спасибо за толковую книгу - это рабочий инструмент и помощник. На мой взгляд, за эти знания я могла бы отдать гораздо больше, не пожалев, потому как вкладываешь один раз, а используешь всю жизнь! Говорю это, как человек, имеющий большой опыт продаж (почти 2 десятилетия)..."

Лизавета Сокол
chudo_ukrasheniya@mail.ru

"Я прочитала книгу всю сразу. Книга очень интересна, так как почти на 99,9% все для меня новое: и про «воронку», и про товар «локомотив», и т.д. Больше всего мне понравилось, что нет «воды» все четко и ясно. Написано очень доступным языком. За это очень большое спасибо..."

Ирина Повалюхина
Владелица магазина бижутерии.
irina_p0310@rambler.ru